商談で決めたいプランを決めるコツ

仕事で商談に行くときにみなさんはどういう提案をもっていきますか?

職種や提案するものによっても全く異なるとは思いますが、できるだけ自分がこれを買ってほしいと思っているものを売りたいですよね。

何個か提案を持って行って結局一番安いもので決まってしまったら、少し落ち込みます、、、

100%はないですが、今回は心理学のテクニックを使って相手に自分の買ってもらいたい提案をできるだけ高確率で選ばせる方法についてお話ししていきます。

今回は、3つのプランを用意して商談するというシチュエーションで具体的に説明していきます。

商談前に準備するもの

  1. まず初めに自分が相手に選んでもらいたいプランを設定します。
  2. そのプランを真ん中に考えて、松竹梅で3つのプランを設定します。
  3. その際値段の比率はできるだけ「6:4:3」に設定しておきます。
  4. プランの内容は簡単なものでも構いませんが、できるだけ情報量の多いほうがいいです。

以上が商談前に準備しておくことです。

理由は後程解説させて頂きます。

では次に、商談の準備が終わりましたので、実際に訪問して商談する際のクロージング方法についてです。

クロージングの際に

  1. 先ほど設定したプランを一番高いプラン、低いプラン、真ん中の自分が決めたいプランの順番に提示していきます。その際は自分の決めたいプラン以外相手から見て、少し低い位置で見せるように心がけましょう。
  2. 先ほど提示したプランを机の上に並べます。並べてどのプランにするか相手に聞く時に、少し手を広げて高いプランと低いプランを手のひらで遮ります。
  3. 相手が悩んで考えているときに自分の一番選ばせたい真ん中のプランに少し手を触れます
  4. これで相手は自分が選ばせたいプランを選ぶでしょう

いかがでしたでしょうか?

普段の商談の中でいきなり全て考えてやるのは難しいとは思いますが、実際にこのくらい練って商談をしてみると面白いほどに自分の選ばせたいプランで受注できます。

それではなぜ先ほどのような手順で進めていったのか説明していきます。

今回の手順にはたくさんの心理的な要素を取り入れているのです。

準備から商談、クロージングまでの解説

商談前の準備

最初から見ていきます。

まず最初に商談の準備で自分の選ばせたいプランを基準に松竹梅のプランを設定しました。

ここでは、ゴルディロックス効果というものを使用しています。

ゴルディロックス効果とは、一番心地よいちょうどいいもの。つまり真ん中の値段や商品を選びやすいという人間の心理になります。

例えば、マクドナルドのポテトはS、M、Lサイズがありますが、大体の売れ行きとしては2:5:3くらいの割合で売れているそうです。

そして、その値段の比率は6:4:3くらいが丁度いいと言われています。

40万円の商品を売りたければ60万、30万円の商品も一緒に提案するといった感じですね。

次にできるだけ情報量の多い提案を作るようにしました。

ここでは混乱法を使用しています。

人間は多くの情報や難しい情報があると、相手の指示や暗示を受け入れやすくなります。

よくあるのが、ワインにあまり詳しくない人が、イタリアンのお店でたくさんのワインを勧めれたときに結局どれを注文したらいいのかわからなくなり、最終的に店員のおすすめを頼んでしまいます。

それと同じでプランの内容が複雑であったり、情報が多いほうが相手の提案内容や差し出したプランを受け入れやすくなります。

クロージング

次にクロージングの解説をしていきます。

ここではプランを見せるときに最後に自分の選んでもらいたいプランを提示しました。これは心理的に最後にあった印象が残りやすいためです。

そして、自分の決めたいプラン以外のものは少し低い位置で見せました。

これは空間や物の配置を利用しています。

人間は頭を上にあげるだけでポジティブな選択をしやすくなるという実験結果が心理学的にでています。下に位置するものを選択するよりも上を見ながら選択した方が否定性がなくなります。「上を向いて歩こう」なんかは科学的に検証されたものだそうです。

これをすることで一番上で提示した自分の選んでほしいプランがポジティブな印象に変わります。

次では手で相手の視界を少し遮ってます。

相手から見たら選ばせたいプランがよく見えている状態です。人間は目に見えている情報にとても左右されやすいです。

人がいいイメージを抱くのは全体像がよく見えているもので、何かが隠れていると隠れているものに無意識のうちに不信感を抱いたり、いいイメージを抱かなかったりという勘違いが起きます。そのため、自分の選ばせたいプランにいい印象を抱き、ほかのプランにはあまりいいイメージを持たなくなります。

最後に、自分が決めたいプランをさりげなく強調しています。これをすることにより、相手の意識は無意識に自分の決めたいプランにいき、そのプランへの興味が強くなります。

商談で決めたいプランを決めるコツまとめ

今回は一つのシチュエーションに様々な心理学的要素を組み込んでみました。

一つの商談ですべてをやることは、時と場合にもよるので難しいと思いますが、今あげた中の一つでも商談の中で組み込むことによってぐっと自分の選ばせたいものの受注率は上がってくると思います。

人の心や行動に100%はないですが、それに近づけることはできるので、是非これは知らなかった、という人は次回からの商談に生かしてみてください。

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