営業先への手土産を使い分けろ!使い分けでトップセールスマン

営業先に提案しに行くときに、大事な資料があるけどいつ渡すのがベストなのか。長期休暇を頂いていてその際の手土産はいつ渡すべきなのか。

営業経験のある方なら1度は、いつ渡せばいいのか分からずに悩んだ経験があると思います。自分も仕事で営業をずっとやってきていたのですが、最初は渡すタイミングがいまいち掴めずに悩んでいました。

それでも、ちょっとした心理学のテクニックを使い、営業活動の中に取り入れたことでお客様からの印象に大分差が出ていることに気づきました。

今回は営業先でも手土産の渡すタイミングやちょっとした心理学のテクニックを使って相手に好印象を与える方法についてお伝えしていきます。

その日に受注をとるなら商談前に渡す

誰でも商談に行ったその日に受注を取りたいですよね。一回アポイントをもらって受注できなくて出直し、、、最悪の場合ずっと売りたい商品を使ってもらえないことだってあります。

できるだけそんなことは避けたい。みんなそう思います。

もちろん受注するには、商談の中身や優れた商品性能、価格などいろいろなものに両社の承諾が必要です。

もちろんそれは大事です。

しかし、それ以外に重要なこともたくさんあります。

今回は手土産についてお話ししますが、まずその日に受注を取りたいなら商談を始める前に必ず渡してください。

なぜなら、人は自分以外の人に何かをしてもらったり、何か物をもらったりすると自分も相手に何かしなくちゃいけない、そんな心理が働きます。

よくある話ですが、アニメなんかで「お前には貸しができた。いつか必ず返す」なんてシーンがよくありますが、これも同じです。

人間は何かしてもらうと自分も何かしなくちゃいけないという心理が働く、これを心理学では返報性の法則と言います。

とにかく、手土産を最初に渡されると人間は何か相手に返さなくちゃいけないという心理が働くので、しょうがないからその商品を買ってやるかという心理が働きやすくなるのです。

何か相手からもらって悪い気は絶対しないですよね。

だから、相手よりこちら側が商談を優位に進めることも可能になります。

営業で上司に絶対今日決めてこいと言われたときは、何でもいいので何か手土産を買って持って行ってあげると効果的です。

返報性の法則についても別の記事で詳しくまとめています。

何かを返したくなる返報性の法則

関係性を高めるのが優先なら、商談後に

先ほどは商談前に渡すといいとお話ししましたが、商談後に渡しても効果はあります。

時と場合によるので、使い分けですね。

絶対今日決めたいと思っていても、今日は決まらない、そんな時があると思います。どんなに営業マンのスキルが高くても、そもそも受注する商談じゃなかったらその日には決まらないですよね。

そういう時は次回の商談の時に決まりやすくするように根回しをしておく必要があります。

そんな時は、手土産を必ず最後に渡すようにしましょう。

人間は、別れ際や最後に手渡すと、こちらの印象を次回会う時まで好印象に保っておく効果があります。

心理学にはピークエンドセオリーという理論があり、この理論では、人間の一連の記憶が感情の最高点いわゆるピークとエンドに強い影響を受けるとされています。

感情を波線グラフで描くとすれば、高く尖った山の部分と最後の部分で強く相手の記憶に残るということですね。

ですので、今回の商談が山場ではなく、最も重要な商談が今後やってくるのであれば、別れ際に手土産を送るほうが効果的と言えます。

最後にいいものを手渡すとあの人はいつも何かを持ってきてくれるいい人だ、という印象を相手に残すことが可能です。

最後に現在進行形の情報を

手土産とは少し話がずれますが、これも別れ際にするとより効果的です。

見てるドラマやアニメがとてもいいところで途中で終わってしまったり、マラソン中継や競馬の中継のように録画よりも今現在行われていたりする方が印象や記憶に残りませんか?

人間は現在進行形で続きがあることの方が記憶や意識に残りやすいと言われています。

このことを心理学ではゼイガルニク効果と呼んでいます。

よくビジネスにおいても使われていて、CMで「この効果についてさらに知りたい人はWEBで!」もこのゼイガルニク効果です。

商談の中では「この商品の価格についてはまだ何とも言えませんが、おそらくこのくらいになります」というよりも「この商品の価格については来週には必ずはっきりしますので、来週お伝え致します」と伝えたほうが、心理学的により相手の興味を持続させることができます。

ただ、重要な情報を故意に隠すことは相手の不信感を募ることにもなりかねないので、無理やり隠すことはやめた方がいいです。

手土産に資料などをもってきた際には全てお客様に渡すのではなく、続きのある資料を最後に渡し続けることでいい印象を残すことができると言えるでしょう。

わざわざお金をかけて物を買わなくても済むので、お客様に有益な情報をしっかり渡した方が営業としてのコストパフォーマンスはいいかもしれません。

手土産の使い分けまとめ

以上が手土産を渡すときの方法でした。

手土産を渡すタイミングは本当に悩みますが、心理学を使って考えてみると案外タイミングを掴みやすいですよね。

・その場で受注もしくは優位な商談をしたい場合は最初に渡す

・商談の山場が次回以降にある場合は最後に渡す

たったこれだけですので、頭の片隅にいれておいて手土産を渡すときは是非活用してみてくださいね。

コメントをどうぞ

内容に問題なければ、下記の「コメントを送信する」ボタンを押してください。

このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください