営業で使える5つの簡単心理テクニック

今回ですが、表題にもある通り営業で使える心理テクニックを5つにまとめてみました。他にもいろいろと使えるものはありますが、すぐに実践できそうな簡単なものを抜粋しています。

相手の名前を呼ぶ

これは普段の生活から意識している人も多いと思いますが、なかなか相手の名前を呼ぶのは恥ずかしかったり、名前を忘れてしまったりして呼べない時ありますよね。

私も久しぶりにいった同好会や会食などで相手から○○さん久しぶりと言われて、名前がでてこない、、、なんてことがよくあります。

友達や恋人でも名前を呼ばずにお前~とか、おい~とかで済ませちゃう人もよく見ます。

これは心理学的にあまりよくないんです。

相手の名前を呼びすぎてもいけないですが、相手と話すときにできるだけ相手の名前を入れて呼んであげると相手との距離が縮まり、相手の警戒心を解くこともできるんです。

例えば

「本日はお忙しい中、ありがとうございました」

「○○さん、本日はお忙しい中、ありがとうございました」

上記のように言われた場合、どちらの方が好感がもてますか?

後者の方が好感がいいですよね。名前を呼ばれると少し心が温かくなる気がします。

このように日頃からちょっとした会話でも相手の名前を入れてあげることで印象に残ったり、好感度があがったりします。

熟知性の法則

友達でもたくさん顔を合わせている友達とそうでない友達ではもちろんたくさん顔を合わせている友達の方が親しみやすいですよね。

これは別の記事でも書きましたが、熟知性の法則と言って顔を合わせたり、一緒にいたりする時間が長いほど親しみやすくなるという心理学の法則です。

ある実験データでは卒業アルバムから選んだ顔写真を見せてその好感度を調査したものがあります。その際、見せる回数が少ない写真と多い写真を意図的に分けたところ回数が多い写真ほど好感度が上がったそうです。

見聞きする回数が多いほど好感度が上がり、逆に、見聞きする回数が少ないほど好感が持たれにくいということです。

これは日々の営業活動でも絶大な効果をもたらします。

例えば、毎回の連絡がいつも電話のみの営業マンと、毎回連絡するときは足を運んで顔を見せてくれる営業マンとではどちらがいいでしょうか?

もちろん後者です。

毎回足を運ぶときにも熟知性の法則が働きます。

あまりにも毎日足を運ぶのは忙しいお客様の迷惑にもなりかねないので、考えたほうがいいですが、適度に迷惑にならないよう足を運ぶのは、他の営業マンとも差になります。

電話のみで効率重視の営業マンと比べられたときに負けないように日頃から足を運んでいい印象を勝ち取っていたいですね。

熟知性の法則(単純接触効果)についての記事はこちら。

会えば会うほどいい!単純接触効果

共通の敵を示す

心理学に類似性の法則というものがあります。この法則は人間同士共通項があるほど親近感を感じるという法則です。

例えば、同じ出身地である、同じ趣味を持っている、進む目標が同じである、誕生日が近い、母親の名前が同じなどです。

ほんとになんでもいいですが、このような些細な共通項があるだけでも人間は親近感が湧き親しくなる傾向が高いです。

普段の会話や商談の際にも、共通項があった方が話題がはずみます。

ですので、是非相手と会話するとき(特に初めての時)には相手との共通項、共通点を探しながら会話をしていくとお互いに親しみやすくなります。

最初はなかなか意識して共通項を見つけるのは難しいと思います。

そういう時は思い切って「あなたと(○○さん)と仲良くなりたいので、共通点見つけませんか?」と投げかけてみてもいいかもしれませんね。

言われたほうは悪い気はしないと思います。

さて、前置きが長くなりましたが、この法則をうまく利用して共通の敵を作り、仲間意識を強めることで親近感を持たせ、動機づけにつなげます。

これをすることによって人間には独特の心理が働き、一緒に敵を倒そう、とかこの人と目標を達成しようという気持ちになるのです。

「このシステムを利用してあまり満足されていない今使ってるシステムよりも効果を上げていきましょう」

「A社(他社媒体を使っている)より弊社の媒体で効果を出してA社の業績を抜きましょう」

などいろいろあると思いますが、このように共通の目標や仮想敵を上げることで話を進めやすくなります。

ゼイガルニク効果

「母が入院しましたが、今ではすっかり元気になり、散歩やドライブにもいけるようになりました」

「母が入院して明日手術です」

2文上げましたが、この印象の差は分かりましたでしょうか?

会ったことがないような人でも昨日入院して、明日手術をするとなると心配で気になってしまうかと思います。

このように人間は終わってしまった事象よりもまだ途中の事象の方が心に大きく左右します。

今あげた例のように、現在進行形で続きがあることが記憶に残りやすいという心の動きを心理学でゼイガルニク効果と言います。

よく広告などで見る

「この効果についてさらに知りたい人はWEBで!」

これもゼイガルニク効果を利用しています。

これを営業に置き換えてもかなり使えます。

特に商談では、重大な情報やクロージングに必要なものを続きにする必要はないと思いますが、ほんとに些細なお客様にとって

「こういう資料がもしあったらいいな」

程度のものであれば敢えてその内容は言わずに、

「では次回はその資料に関してもデータがありますので、詳しくまとめてお持ちします」

などと現在進行形の状態を作り、相手に伝えることで相手の心にくさびを打つことができます。

ビジュアルハンド

心理学ではメラビアンの法則というものがあります。相手に伝わる印象は

  • 話の内容・・・7%
  • 話し方・・・38%(声・スピード・テンポ・大きさ)
  • ボディランゲージ・・・55%(身振り・手振り・顔つき・視線)

で決まっています。これをメラビアンの法則と言い非言語のコミュニケーションである話し方やボディランゲージで決まってしまいます。

そこで説得力のある商談や提案を行うには、ボディーランゲージかつ手で相手に言っていることを表現するビジュアルハンドが必要になってきます。

「1番目のポイントですが、、、」と言いながら指を一本立てる

「業務が拡大してまいりました」と両手を大きく広げて拡大を示す。

「売上が伸びてきています」と同時に手を斜め上に延ばす。

などなどいろいろな表し方がありますが、これを意識して商談や提案ですることでより説得力が増し、商談の決定率も上がってくると思います。

詳しいメラビアンの法則についてはこちらの記事で説明しています。

コミュニケーションのほとんどは視覚情報/メラビアンの法則

営業で使える5つの簡単心理テクニックまとめ

営業で使える様々な心理学をお伝えしましたがいかがでしたでしょうか?

案外知らないものを多かったのではないかと思います。

今あげた5つの心理テクニックは明日からでもすぐに使える簡単な心理テクニックです。

少しでも気にして取り入れてみると、相手に与える印象や影響も変わると思いますので

是非すぐに活用してもらえればと思います。

 

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